Segmentering af kundebasen

“Guldet ligger i kundedatabasen – kliché?”

Nej, det er ikke vores oplevelse. Når vi samarbejder med vores kunder om kvalitetssikring af data, hvervning af nye kunder, kundeudvikling og -fastholdelse & winback, begynder vi helt naturligt i kundedatabasen.

Kundedatabasen er et spejl af virksomhedens vigtige arbejde med at opbygge forretning. En andel af kundebasen består af de loyale kunder, som udviklet sig. Andre er passive, og andre igen er nytilkomne. Fælles for dem alle er, at de på et tidspunkt har valgt netop jeres virksomhed til som foretrukken leverandør. En adfærd, som gør dem unikke i forhold til resten af markedet. Virksomhedens største aktiv.

Når vi taler om “Guld i kundedatabasen” handler det som regel om økonomi! Det ressourcetræk, der er forbundet med akkvisition af nye kunder er så betydeligt, at det ofte er økonomisk mest attraktivt at udvikle eksisterende kunderne som prioritet nr. 1! Winback kampagner overfor tidligere kunder er absolut også en overvejelse værd. De forbrugere og virksomheder, der allerede én gang har valgt jer til, udgør et attraktivt potentiale.

Guldgravere ved, at der er langt imellem de store, værdifulde klumper – dem man kan leve af i mange år! Tilsvarende kan det forholde sig med identifikation af de mest rentable kunder og segmenter i kundedatabasen. Mængden af aktive og passive kunder kan være overskuelig stor, og det kan være vanskeligt at finde sammenhænge i datasættet i processen.

  • Hvilke segmenter gemmer basen på?
  • Hvad kendetegner de bedst kunder – og de dårligste?
  • Hvilke segmenter er de mest værdifulde?
  • Hvordan konverterer de forskellige kundeprofiler fra påvirkning til salg?
  • Hvilke tilbud vil være de mest relevante for hver enkelt segment?
  • Hvordan kontakter vi bedst hver enkelt kunde?
  • …..og hvilken stil & tone skal vi anvende, for at møde alle i øjenhøjde?

Prioritering af virksomhedens – alt andet lige – begrænsede ressourcer, gør det nødvendigt, at besvare disse spørgsmål. Der er få skud i bøssen, og skiven bevæger sig hastigt på konkurrenceprægede markeder.

Hos DM Partner hjælper vores rådgivere og analysespecialister dagligt kunder med at finde svarene. Gennem grundigt data- og analysearbejde, tilvejebringer vi i løbet af kort tid forretningskritisk kundeindsigt, som gør det enkelt at identificere og prioritere segmenter blandt aktive og passive kunder.

Vi indgår i arbejdet med beregning af segmenternes indbyrdes økonomiske potentiale, udfører markedsoptællinger, churn-forudsigelser, konverteringsoptimering og en række andre tilsvarende praktiske og nødvendige processer i salgs- og markedsføringsarbejdet. Etablering af segmenterings- og scoringsmodeller er naturlige skridt på vejen, som vi tager i tæt dialog med jer som kunde. Det samme gælder berettigelse af jeres kundedata med variable og scoreværdier, som gør det muligt for jer at implementere og operationalisere den nye viden i jeres organisation:

  • Der skal være klarhed over, hvordan kundevendte medarbejdere skal agere bedst muligt i dialogen med hver enkelt kunde
  • Økonomimedarbejdere skal have mulighed for at opstille differentierede, værdibaserede samhandelsbetingelser for hver enkelt kunde
  • Kommunikation- og marketingafdelingerne skal kunne udvikle målrettede, rentable kampagner til aktivering af de mest attraktive segmenter
  • Direktionen skal have fuldt, opdateret indblik i, hvor værdien i virksomheden ligger og hvor vækstpotentialet findes

Listen kan forlænges med mange flere punkter. Forudsætningen for at opnå succes med dette er – i vores optik – en grundig segmentering af kundedatabasen, baseret på detaljeret analysearbejder samt den efterfølgende, helt essentielle, operationalisering af kundeindsigten i virksomhedens systemer. Dette sker f.eks. databerigelser i form af kernekundescorer, potentialeværdier m.fl. Alt sammen hverdag hos DM Partner. Vi har mange års erfaring med at løse denne type opgaver for mellemstore og store danske virksomheder, og vi er altid sultne efter flere spændende opgaver med store eller komplekse datasæt.

Kontakt os for et møde om, hvordan vi kan hjælpe jeres virksomhed med en segmenteret markedstilgang.

Få mere at vide om segmentering af kundebasen

Kontakt mediebureauchef Tinna Mærsk på e-mail tvm@dmpartner.dk
Følg med på bloggen herunder, hvor vi deler viden og erfaringer.